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Venda reduzida, mercado em baixa, pressão dos clientes sobre os preços, concorrentes, baixo giro do estoque, dificuldade de ampliação da carteira de clientes, todos são fatores de competitividade comuns enfrentados pela área comercial das empresas no seu dia a dia.
Quando avaliar a necessidade de ampliação de canais?
Algumas questões básicas se apresentam para a avaliação:
- É possível a empresa sustentar seu crescimento somente em cima da sua base de clientes (vender mais para os mesmos clientes)?
- É possível a empresa vender somente através de um canal de vendas e atingir o universo de clientes que lhe permita o crescimento dos negócios de forma natural?
- É possível manter o crescimento da empresa mantendo a estrutura atual dos canais de venda? Estes têm futuro a longo prazo?
- O aumento nas vendas da empresa está diretamente relacionado ao número de clientes ativos de sua carteira?
Canais com bons resultados de vendas devem ser mantidos e incentivados, porém a avaliação de novos canais que possam vir a complementar devem também ser considerados.
Quanto maior a rede de pontos de contato com os clientes maiores as possibilidades de venda, permitindo a empresa:
- Cobrir mais espaços geográficos;
- Atender a nichos de mercado de formas diferentes e mais objetivas;
- Adequar-se as diversidades e hábitos dos compradores;
- Obter uma maior exposição da empresa junto ao mercado.
Quando se trata de venda multicanal a empresa deve adequar e potencializar as características de cada canal, dando a eles estratégias comerciais e de marketing distintas, administrando eventuais conflitos, focando sempre na complementaridade e especialidade de atuação de cada um.
Na Venda Externa, onde a presença física do vendedor tem papel importante, como sugestão, a empresa poderia alocar para os clientes que valorizam essa visita, como clientes especiais, clientes com ticket de venda mais elevado, apenas onde o vendedor pode fazer a diferença.
Já na Venda Interna (televendas), onde acontece uma dinâmica mais rápida, poderia ficar os clientes com ticket de venda menor, clientes localizados em regiões onde a cobertura comercial de forma presencial fosse reduzida e também clientes em processo de reativação (aqueles sem compra) e que necessitam de uma ação rápida e ativa por parte da empresa.
E na Venda Web, B2B e Redes de Relacionamento, são canais que tem o volume de venda cada vez mais representativos, por isto precisam ser considerados, principalmente para as empresas que trabalham com venda recorrente, pois são canais com o custo mais reduzido e atraem compradores com perfil mais objetivo.
Bons motivos para implementar a venda multicanal:
Entre outros, os cases de empresas que adotam a venda multicanal, identifica ganhos e melhorias nas seguintes ações:
- Aumento e agilidade da força de vendas, proporcionando maior presença no mercado e maior aproximação com seus clientes;
- Rapidez e facilidade de adaptação às exigências de mercado para enfrentar ações da concorrência e ajustes rápidos de política comercial;
- Adequação ao perfil/hábito de compra de seus clientes, considerando: Falta de tempo ou preferência pela visita presencial do representante;
- O alinhamento tecnológico do cliente e sua visão de objetividade e praticidade no processo de compra; etc.;
- A facilidade de cobertura de áreas desprotegidas pelo canal de venda tradicional;
- A facilidade de abertura de novos territórios de vendas ou nichos de mercado independente da localização geográfica.
Mercado cada vez mais competitivo é o cenário comum para todas as empresas, sendo a área comercial, o ponto de reflexo principal e imediato, pois é na força de vendas que a empresa percebe as dificuldades de colocar os produtos no mercado, porém adotar a venda multicanal, amplia os pontos de contato com os clientes, permitindo o crescimento com o aumento da carteira de clientes e consequentemente aumentando as vendas.
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