Perder clientes significa prejuízo à empresa, já que o custo para o manter é muito menor, isso por si só, já deveria ser um ótimo motivo para manter permanentes as ações de recuperação de inativos, evitando a geração de clientes inativos.
Atrair novos clientes tem uma chance de venda somente de 20%, enquanto a taxa para clientes existentes sobe para 70%. E, mesmo que o cliente esteja inativo, ele já conhece os seus produtos, encurtando o processo de relacionamento.
Além de clientes antigos, tendem a gastar em média 31% a mais do que novos.
Passos para recuperar os clientes inativos:
1. Identifique quem são os inativos:
Avaliando as informações da carteira de clientes, selecione os clientes que devem ser alvo de ações de prevenção ou de ações de recuperação.
2. Inicie os trabalhos de contato com uma rotina de venda:
Vendedores externos ou representantes utilizando um bom sistema de força de vendas externa, que entregue as informações da carteira de clientes, (data último pedido, rescência da compra, …), possuem uma alta produtividade com todas as informações em um único local.
Assim, o vendedor consegue avaliar a situação do cliente:
- Objeções do cliente;
- Situação financeira, títulos atrasados.
Montando seu “Picth de Venda”:
- Tente entender porque o cliente deixou de comprar;
- Defina seus argumentos antes do contato;
- Contate o cliente e faça oferta de venda para reativá-lo.
Tornando as ações de recuperação mais assertivas, o relacionamento e o planejamento do contato com o cliente são os segredos para evitar que a inatividade aconteça.
Sendo assim, entendemos que os clientes inativos são importantes, já conhecendo os benefícios de comprar com a empresa, somando a utilização de sistema de relacionamento com o cliente (CRM), a empresa melhora o desempenho e consegue aumentar as vendas.
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