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Decisões que envolvem recursos financeiros nas empresas geralmente necessitam de mais de um nível de aprovação, passando por várias mãos antes que se torne efetiva a ação de investimento.
Com relação a descontos concedidos nos pedidos, as empresas devem também ter a mesma preocupação, pois descontos sem controle, levam a deterioração dos preços dos produtos e a consequente redução das margens.
No processo de captação de pedidos através de vendedores externos ou mesmo nas operações de televendas, o gerenciamento e a liberação de descontos é sempre uma ação bem vista pelas empresas, sendo esta normalmente de responsabilidade da área comercial.
Do ponto de vista operacional, o processo normalmente inicia com o vendedor negociando um desconto adicional para seu cliente (fora da política comercial), que deverá ser aceito pela empresa, sendo que, dependendo do tamanho (percentual) do desconto, pode ser necessário passar por mais de um nível de responsabilidade (supervisor, gerente, diretor) para a sua aprovação, estabelecendo desta forma, um fluxo natural de ações e responsabilidades no aceite do pedido.
O recurso de Liberação de Pedidos por Alçadas, está presente normalmente nas soluções de CRM especializada na captação de pedidos e contribui muito na agilidade, controle e na eficiência das ações que envolvem a atividade de vendas, garantindo pedidos dentro da política comercial e reduzindo os riscos de aplicação de descontos que comprometam as margens.
E sobre os benefícios:
O uso do recurso de alçada para liberação de pedidos na área comercial da empresa, além do maior controle operacional, possibilita também uma gestão eficiente sobre os descontos praticados pelos vendedores, além de outros resultados positivos:
- Pedidos mais rentáveis: São obtidos pelo fato da empresa poder avaliar, antes da liberação, a sua rentabilidade e a partir daí, observar outras informações sobre o cliente (histórico de negócios, preços praticados, …) abrindo a oportunidade para usar alguma estratégia que lhe proporcione a rentabilidade adequada.
- Redução do risco de pedidos sem margem: Acatar um pedido sem margem de contribuição compromete a sua rentabilidade e avaliações manuais atrasam e geram riscos (tempo, esquecimento, …). Pedidos com descontos excessivos podem ficar bloqueados, aguardando a liberação por algum nível de decisão superior (supervisão, gerência ou diretoria).
- Processos de vendas ágeis: Notificações automáticas podem ser enviadas aos níveis de decisão superiores, solicitando sua ação de avaliação, eliminando o tempo gasto e riscos nas comunicações informais.
- Flexibilidade na força de vendas: A força de vendas pode trabalhar com a mesma dinâmica, executando seu trabalho sem perda de tempo, sendo que os pedidos fora da política comercial e que necessitam de liberações serão gerenciados por um fluxo de trabalho paralelo.
Casos práticos de implantação deste método de trabalho mostram que em algumas organizações, a maior parte dos pedidos eram acatados mesmo com descontos acima do permitido, fazendo com que a empresa operasse com margens de vendas reduzidas e sem controle.