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Ainda hoje, um grande número de empresas, tem no seu software de gestão (ERP) a principal ferramenta para automatizar e controlar todos os seus processos de negócios, mesmo tendo ineficiência em algumas áreas.
Nos cenários de mercado atualmente, com alta concorrência, diversos processos de negócios passaram a ser especializados para dar condições de competição as empresas, com alta eficiência e produtividade.
A origem e o “DNA” dos softwares ERPs são baseados nas atividades de manufatura, evoluindo posteriormente para as áreas administrativas e financeiras, cobrindo assim, todas as atividades das empresas.
Uma deficiência conhecida dos softwares de gestão ERP é a área comercial, principalmente no conhecimento sobre as informações dos clientes (perfil), no trabalho de vendas e no gerenciamento dos pedidos.
Características da área comercial
Na área comercial das empresas, por exigência dos mercado e da concorrência, é que encontramos uma dinâmica muito forte e cada dia mais especializada, a qual, as soluções de ERP não acompanham.
Recursos como:
- Perfil de compra e objeções dos clientes;
- Eficiência operacional da venda;
- Venda multicanal;
- Otimização do pedido.
Entre outros, são recursos importantes, que aumentam as vendas das empresas e não são fornecidos pelos softwares ERPs.
Motivos para a empresa não gerenciar seus pedidos pelo ERP
- Os ERPs não tem especialidade para gerenciar pedidos, eles não foram construídos com as versatilidades e a dinâmica que a área comercial exige.
- Os ERPs não acompanham a evolução tecnológica, eles ainda têm uma tendência muito centralizada e sua robustez não lhes proporcionam agilidade com relação a integrações com redes sociais e com outros ambientes que dispõem de informações e fazem interações com os clientes. Os ERPs ainda têm muita dificuldade de adaptação a plataformas móveis.
- Os ERPs não são alinhados com a venda multicanal, e vender para qualquer cliente em qualquer lugar passou a ser uma condição para todas as empresas. O importante é proporcionar ao cliente, sempre, uma boa facilidade para a compra, independente da sua localização e forma de relacionamento. As plataformas de vendas B2B, devem poder captar os pedidos com a visão multicanal (vendas externas, vendas internas, EDI,…).
- Os ERPs não possibilitam uma experiência de venda completa para os clientes, a venda começa no pedido, mas, termina com os produtos na “casa” do cliente. Durante este ciclo, muitas interações com o cliente podem acontecer. As plataformas de venda, principalmente apoiadas nos conceitos de CRM, registram estas interações e montam o histórico de relacionamento do cliente com a empresa, facilitando assim o trabalho dos vendedores na fidelização de suas carteiras.
- Os ERPs não disponibilizam recursos para o vendedor otimizar a venda, foi-se o tempo em que o vendedor perguntava se o cliente estava precisando de algum produto, no momento atual, mercado altamente competitivo, o vendedor deve montar sua estratégia para abordar o cliente para obter o pedido e para isto, precisa de informações voltadas para a inteligência de vendas, informações organizadas e previamente avaliadas e isto, não são funcionalidades contempladas pelos ERPs.
- E por aí vai, poderíamos sim, enumerar mais motivos pelos quais os sistemas de gestão ERPs não são as ferramentas adequadas para a empresa automatizar seus processos comerciais. O ERP não tem foco nos processos de vendas (cada dia mais especializados), não produz informações adequadas para a abordagem do vendedor e como consequência, não ajuda a empresa a obter bons resultados comerciais.