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Atualmente, ainda é muito comum encontrar empresas que gastam muito esforço da área de Administração de Vendas com atividades operacionais desnecessárias e muitas vezes com gargalos visíveis, exigindo mais recursos e pessoas.
Sendo assim, a improdutividade operacional no processo de venda das empresas acontece normalmente pela falta de automação do processo ou pela automação parcial e ineficiente, criando a necessidade de controles individuais e trabalhos complementares.
Controles paralelos individuais e uso intensivo de planilhas são características marcantes de que o processo de vendas não está automatizado de forma eficiente.
Além disso, atividades complementares que precisam ser realizados em apoio aos vendedores/ERCs, por não disporem das informações são evidências de ineficiência.
No entanto, uma automação eficiente do processo de vendas vai permitir que a Administração de Vendas direcione esforços para o gerenciamento dos clientes, dos pedidos e planejamento da equipe, possibilitando que ela cresça e seja mais abrangente sem a necessidade de aumentar a estrutura interna.
Mas como?
Identifique alguns gargalos comuns já conhecidos na Administração de Vendas
Revisão da política comercial, reorganização, otimização das tabelas de preço e condições de venda dos produtos, leva a uma simplificação das atividades.
Desse modo, informações aos vendedores/ERS, que podem ser colocadas diretamente nas mãos destes através de software especializado (clientes, produtos, pedidos, metas, comissões, tendências, perfil de compra, … ), eliminam totalmente o trabalho interno de apoio.
Análise e Liberação de Pedidos, com visão de todos os pedidos, pendências e ações que devem ser executadas para a liberação e faturamento.
Busque uma solução de software que proporcione um método de trabalho pronto e consolidado para a Administração de Vendas
Os sistemas de CRM que tem foco na venda através de pedidos, normalmente fornecem aos vendedores condições de captar mais e melhores pedidos.
Nesse sentido, alguns softwares de CRM proporcionam também recursos de gestão, fornecendo indicadores de negócios prontos, aumentando em até 30% a produtividade da Administração de Vendas, como:
- Taxa de penetração;
- Positivação;
- Conversão;
- Ticket médio;
- Inativos;
- Reativados;
- …;
Contudo, softwares que entregam um método de trabalho para o vendedor, proporcionam uma rápida curva de aprendizado, facilitando a entrada de novos vendedores.
Implemente um padrão de trabalho para as pessoas, deixando a criatividade do vendedor para o momento do contato com o cliente
A padronização do trabalho reduz a necessidade de controles, liberando mais tempo para a Administração de Vendas analisar os resultados e fazer ajustes e correções.
Assim, usar recursos de automação nas vendas, eliminam os controles individuais (cotações, agendas, …) permitindo que as informações do cliente fique em poder da empresa.
Estes ganhos auferidos com a automação eficiente do processo comercial, impactam diretamente no aumento da produtividade e da eficiência da operação e na gestão da equipe de vendas, mas estendem-se também para outros setores da empresa envolvidos com os clientes.
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