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A estratégia do Cross Selling, originalmente utilizada no varejo para adicionar produtos complementares na intenção de compra dos clientes, tem trazido ótimos resultados para a Amazon a muitos anos, e pode também, trazer bons resultados nas vendas corporativas da indústria para o varejo, melhorando a experiência de compra do cliente e aumentando o ticket médio da venda.
As atividades desenvolvidas pelo vendedor no momento do contato com o cliente são naturalmente refletidas na qualidade do pedido captado, o qual, normalmente inicia com a intensão de compra do cliente, mas deve ser incrementado com sugestões, orientações e dicas propostas pelo vendedor, aumentando o número de itens e consequentemente o valor do pedido (estratégia do cross selling).
O ideal é que a sugestão do cross selling, mostrada ao vendedor no momento do contato com o cliente seja consistente, obtida com base em informações reais, transmitindo segurança ao cliente, e que, possa representar melhores oportunidades de negócios para ambas as partes.
Para a empresa:
• A possibilidade de aumentar o número de itens fornecidos ao cliente, ticket médio maior.
• Melhora a lucratividade do pedido do cliente.
• Melhora a posição da empresa com relação a concorrência, colocando mais produtos no ponto de venda.
• Aumenta a fidelização, ajudando o cliente a também vender mais.
• Reduz a concentração da venda nos produtos mais populares e de baixa margem.
Para o cliente:
• Ter a disposição outros produtos complementares, que possam também aumentar suas vendas. Ter mais produtos para ofertar.
• Aumenta a satisfação de seus compradores por ter suas necessidades resolvidas de forma mais ampla.
O uso da estratégia de cross selling, quando baseada em dados sólidos, informações normalmente obtidas com recursos de inteligência artificial, e que representam cenários reais de venda das empresas, pode sem dúvida, ajudar o vendedor a ponderar de forma consistente com o cliente a inclusão de mais itens no pedido, itens que não estavam originalmente na sua intenção de compra.
A ação do vendedor deve ser focada em ofertar produtos relevantes ao cliente, produtos que normalmente são vendidos juntos (complementares), e que por algum motivo (esquecimento, compra do concorrente, …), não foram solicitados pelo cliente.
Como toda estratégia de vendas, as obtenções de bons resultados estão também associadas aos fatores de pessoas e ferramentas;
Pessoas:
Os usos de estratégias para abordagem ao cliente exigem um perfil diferenciado na equipe de vendas, vendedores que avaliam informações e planejam sua abordagem antes de falar com o cliente. Vendedores mais organizados, disciplinados e focados tendem a obter melhores resultados.
Ferramentas:
A ferramenta de trabalho disponibilizada a equipe de vendas, utilizada pelos vendedores no momento do contato com o cliente, além das informações sobre o perfil do cliente, deve também informar ao vendedor antes do fechamento do pedido, quais outros produtos poderiam ser ofertados ao cliente por terem entre si bons índices de venda conjunta, e, não estarem sendo solicitados pelo cliente.
Uma consequência direta para a empresa que usa a estratégia do cross selling no processo de venda (captação de pedido) é o aumento do ticket de vendas (aumento dos itens no pedido) e diversificação dos produtos vendidos, quebrando assim, aquela prática “nefasta” de que o cliente compra sempre e somente os mesmos produtos da empresa.