Conhecer nossos clientes e termos informações sobre eles, como o ciclo de compra, é fundamental para qualquer empresa, por isso conhecer e determinar um período de tempo para os clientes sem compra e classificá-los como clientes inativos é um dos primeiros passos para aumentar as vendas.
O tempo para a inatividade do cliente está ligado ao tipo de negócio, diretamente com o ciclo de compra dos produtos por parte dos clientes.
Então como saber qual o tempo adequado para considerar um cliente inativo?
São aqueles clientes que não compram à 3, 6 ou 12 meses?
Analise as regras da empresa, se existem e estejam consolidadas, os critérios já estabelecidos devem ser utilizados para a identificação dos clientes inativos.
Para definir, a base é a análise da frequência de compra, para obtenção é feito um cálculo relativamente simples.
A frequência de compra é o número de vezes que um cliente compra um bem ou serviço em um determinado período, em algumas situações, vai exigir a manipulação de um bom volume de dados para sua apuração, mas utilizando um bom sistema de gestão de vendas essas informações são calculadas de forma automática, eliminando o trabalho manual.
Não deixarmos passar a frequência de compra sem fazer um contato com o cliente.
Principalmente na venda para o varejo, que a consequência é a natural perda de vendas, já que o cliente vai se abastecer com o concorrente.
Dessa maneira, também dispor de algum sistema de relacionamento com o cliente (CRM) que auxilie os vendedores a visualizarem esta informação, permite um contato planejado e mais assertivo com o cliente.
Essa informação é útil e precisa, pois acumular esses clientes inativos significam verdadeiras perdas de oportunidades para as empresas.
Já que o custo de manter um cliente é muito menor que conquistar um novo.
Portanto, se descobrirmos que a empresa possui uma carteira cheia de clientes inativos, é melhor tomar medidas de prevenção e recuperação.
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