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Antigamente em todas as empresas divulgava-se tenha “ informações certas no momento certo e como consequência obterás melhores resultados “, será?
Diversas áreas da empresa é assim, mas no comercial e nas relações dos vendedores com seus clientes não é o padrão de trabalho do mercado.
Nas estruturas de venda, algumas empresas ainda têm a percepção de que o relacionamento antigo dos vendedores com seus clientes é um diferencial, se esquecendo que o mercado obriga a todos os fornecedores novas dinâmicas.
5 Características importantes para o aumento das vendas
Neste cenário, a venda baseada em informações deve ser entregue aos vendedores no momento do contato com seus clientes.
Como resultado, passando da venda apoiada apenas no relacionamento para uma venda que tem um modelo consultivo.
Venda Objetiva:
Com as informações dos clientes (frequência e histórico de compras, situação financeira, …) o vendedor pode planejar a abordagem ao cliente, conectando a pessoa certa e ofertando o mix mais adequado.
Venda Assertiva:
O vendedor consegue focar diretamente no seu próximo pedido com o cliente, influenciando com base nas últimas compras e ampliando os itens com base nas ofertas complementares.
Venda com menos Objeções:
A preparação da abordagem já proporciona ao vendedor um diferencial evitando motivos de não compra banais.
Exemplo: “estou estocado”, “meu mercado está fraco”, “comprei do concorrente”, …
Além disso, o perfil de compra dos clientes deve indicar ao vendedor as principais objeções apresentadas, permitindo um plano de argumentações.
Venda Rápida:
Com as informações na mão e o planejamento do contato, o vendedor consegue dirigir a abordagem e controlar a conversa, evitando desvios desnecessários.
Venda Padronizada:
O uso das informações dos clientes torna o processo de vendas, independente do canal (televendas, representantes, EDI) padronizado e eficiente.
Em conclusão, colocar nas mãos do vendedor informações certas dos clientes, faz toda a diferença para obter melhores resultados comerciais.
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