Faz parte da vida das empresas, a manutenção e o aumento de clientes na carteira, sendo um desafio constante, pois é a sobrevivência da empresa.
É cada vez mais raro encontrar empresas que sobrevivem com carteiras de clientes fiéis nas indústrias quem vendem para o varejo.
A alta competitividade do mercado cria uma disputa acirrada pela venda, ocasionando a perda de clientes a todo momento.
Sendo assim, executar ações de prospecção podem recompor suas carteiras, além de também ampliá-las.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção é a uma ação de pré-vendas, etapa na qual a empresa busca identificar potenciais novos clientes para seus produtos e serviços.
Normalmente é através da identificação de informações essenciais sobre os prospects (perfil), gerando assim, novas oportunidades de negócios para a equipe de vendas.
Em alguns negócios, o conjunto de informações que compõem o perfil adequado para identificar os potenciais clientes podem ser mais simples, em outros, mais complexos, mas, cada tipo de negócio exige um conjunto de informações específicas para caracterizar um potencial.
Como a prospecção de clientes ajuda nas vendas?
Aumentando o número de novos clientes em áreas não cobertas pela empresa e na identificação de novos nichos de mercado que ainda não são atendidos, resultando em mais vendas, oportunidades e menores riscos.
Empresas que executam ações de prospecção de forma sistemática tendem a compensar as perdas e aumentam em até 20% as novas oportunidades de negócios.
Como a prospecção pode ser feita?
São inúmeras as formas para identificar novos potenciais clientes, mas de forma simplificada, podemos dizer que a prospecção de clientes tem dois grandes desafios:
Identificação de Leads
Identificar quem são os potenciais, quem a empresa vai abordar (qualificação) para saber se pode ou não ser um potencial cliente?
Sendo obtidos de inúmeras formas:
- Listas de associações;
- Pesquisas na internet ou em redes sociais;
- Bases de dados especializadas;
- Eventos;
Enfim, diversas opções para obtenção de leads, sendo necessário avaliar o melhor caminho, proporcionando melhores resultados.
Qualificação
Então, com base nas listas de leads o próximo passo é a qualificação, a empresa precisa saber quem pode ser um potencial cliente.
Normalmente, esta ação exige um esforço mais intenso para identificar e caracterizar o perfil do lead, além das pessoas certas para o processo de venda.
Contudo, contribuem também para as ações de “Nutrição do Mercado”, onde a empresa, através da produção de conteúdo relaciona-se com o mercado através de e-mail marketing com o objetivo de atrair mais potenciais clientes.
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